Contrairement aux apparences pour les plus novices, le marketing ne s’adresse pas toujours aux mêmes publics. En effet, certaines entreprises vendent leurs produits ou services à d’autres entreprises, tandis que d’autres ciblent directement les consommateurs.
C’est pour cette raison que l’on parle d’ailleurs de marketing BtoB et BtoC, notamment pour les agences. Mais en quoi cela consiste-t-il plus précisément ?
BtoB et BtoC : de quoi s’agit-il ?
Le marketing distingue deux grandes catégories de relation commerciale selon la cible d’une entreprise. Quand elle est bien définie, cette distinction permet de structurer des stratégies de communication, des arguments de vente et des canaux utilisés pour atteindre les prospects.
Mais quelle que soit la situation, l’objectif reste identique, et consiste à transmettre un message pertinent aux personnes susceptibles d’être intéressées par une offre. Ceci dit, le contexte d’achat, les motivations et les modes de décision diffèrent largement…
BtoB
Avec le BtoB (Business to Business), une entreprise vend ses produits ou ses services à d’autres entreprises. Les clients achètent dans le cadre de leur activité professionnelle, souvent avec des objectifs de rentabilité, de performance ou de fiabilité.
BtoC
Dans le cas du BtoC (Business to Consumer), une entreprise s’adresse directement à des consommateurs particuliers qui achètent pour leurs besoins personnels ou leur vie quotidienne.
Quelles sont les missions d’une agence B2B ?
En s’intéressant de plus près au sujet, on se rend compte que le BtoB est bien plus complexe que le BtoC. Pour être plus précis, le marketing BtoB repose sur une logique relationnelle et stratégique.
Les cycles de vente sont souvent plus longs, les décisions impliquent plusieurs interlocuteurs et les budgets peuvent être élevés. Ane agence spécialisée accompagne donc les entreprises dans la structuration d’actions cohérentes sur le long terme. Et pour répondre aux enjeux spécifiques des entreprises, ces agences marketing BtoB conçoivent des stratégies digitales BtoB singulières, adaptées à la structure de l’organisation, à son marché et à ses objectifs commerciaux.
Développer la visibilité et la notoriété
L’une des premières missions pour une agence marketing BtoB consiste à renforcer la présence de l’entreprise sur son marché. Les agences élaborent des plateformes de marque, structurent la communication et définissent les messages adaptés à la cible professionnelle.
Cette visibilité peut passer par plusieurs leviers comme :
- La création d’un site internet
- La diffusion de contenus spécialisés
- L’organisation d’un événement professionnel
Pour cette mission, l’objectif consiste à positionner l’entreprise comme une référence dans son domaine et à valoriser son expertise auprès des décideurs.
Générer et qualifier des prospects
Avec le développement récent des CRM sur le marché qui facilitent la concurrence, la génération de prospects reste également un enjeu à ne pas négliger. Pour mieux se positionner, les agences marketing BtoB mettent en place des dispositifs capables d’identifier les entreprises susceptibles d’être intéressées par l’offre proposée.
Là encore, pour atteindre cet objectif, elles s’appuient sur une méthode, avec notamment l’analyse de données, la connaissance des prospects et l’utilisation de campagnes ciblées.
Fidéliser les clients professionnels
Enfin, précisons que le marketing BtoB ne se limite pas à l’acquisition de nouveaux prospects, car la relation client est aussi un levier de développement essentiel.
Les agences BtoB les plus évoluées accompagnent les entreprises dans la mise en place de programmes relationnels, d’actions de segmentation ou d’outils de mesure de la satisfaction client. A terme, quand il est bien structuré, ce suivi de la relation client contribue à stabiliser l’activité commerciale, mais aussi à développer de nouvelles opportunités au sein d’un portefeuille existant.
